So bestimmst du den Preis für dein handgefertigtes Produkt

In diesem Artikel helfe ich dir Schritt für Schritt, den Preis für dein handgefertiges Produkt festzulegen. Mit ein paar Berechnungen und ein bisschen Gefühl kannst du dann sowohl im persönlichen Gespräch als auch online guten Gewissens deinen Preis vertreten.

Schau auf dich statt auf die Konkurrenz

Besonders am Anfang ist man oft schnell dazu geneigt, den Preis eines Konkurrenten zu unterbieten, damit das eigene Produkt besser dasteht. Tatsächlich wird damit aber nur das Gegenteil erreicht, denn was nichts kostet ist nichts wert. Natürlich gibt es immer wieder Schnäppchenjäger, an die du dein Produkt dann eventuell schneller verkaufen könntest, aber von solchen Kundenbeziehungen hast du nicht viel: sie sind nur von kurzer Dauer und meistens empfehlen sie dich und deine Werke nur an weitere Schnäppchenjäger weiter.

Stattdessen solltest du schauen, dass dein Kunsthandwerk (und das gilt auch für größere Unternehmen oder Dienstleistungen) ein Abbild deiner Persönlichkeit ist, denn diese ist einzigartig in ihrer Kombination. Interessieren dich zum Beispiel Aliens, unkategorisierte Unterwasserspezies und Dechiffrierung von alten Runen und verwirklichst du dich damit künstlerisch und handwerklich, wirst du mitunter weltweit der Einzige sein, der es genauso macht. Und es gibt eine Menge Menschen, die genau das dann anspricht.

Neulich habe ich eine Künstlerin entdeckt, die aus ihrer Kunst Tshirts anfertigt – und ihre Interessenkombination hat mich einfach umgehauen. Jetzt trage ich ihre Spock-Eule stolz an meinem Körper, weil ich mich mit ihrer Art, die Welt zu sehen, identifizieren kann.

Anstatt also zu viel an die Konkurrenz zu denken, was die so macht, wie viel die so verlangt, solltest du lieber mehr darauf schauen, was du so machst und welche einzigartige Kombination an Interessen, Fähigkeiten und Leidenschaften sich in deinem Produkt wiederspiegeln.

Berechne deine Materialkosten

Um dein Kunsthandwerk herzustellen brauchst du natürlich Material, das du am besten bei einem Großhändler für Händlerkonditionen einkaufst. Das Aufstöbern solcher Händler ist ein spannender und wichtiger Teil beim Aufbau deiner Selbständigkeit. Und es gehört zum guten Ton unter Händlern, dass sie nicht nach den Händlern eines Anderen fragen, denn dies selbst herauszufinden ist der erste Schritt in die Selbständigkeit. Wie der kleine Dino in Jurassic Park, der sich erst selbst durch die Eierschale kämpfen muss, damit er stark genug ist, um zu überleben.

Bei der Berechnung deines Preises kannst du die Materialkosten verdoppeln, so wie wenn du ein Produkt einfach nur einkaufst und wieder weiterverkaufst. Aber das hängt immer davon ab, wie teuer das Material ist und in welchem Verhältnis es zum restlichen Preis steht. Mit der Zeit wirst du ein Gefühl dafür entwickeln.

Deine Zeit

Deine Zeit macht üblicherweise den Löwenanteil des Preises für dein handgefertigtes Produkt aus, denn die Anfertigung will sorgfältig ausgeführt sein. Die Zeit für die Herstellung des Produktes kannst du laufend optimieren und alle Möglichkeiten nutzen, um in deinem Handwerk schneller und besser zu werden, denn das senkt den Preis deines Produktes gleich mit.

Neben der Anfertigungszeit wird auch die Zeit für mögliche Gespräche zur Individualisierung, die Zeit fürs Verpacken und Versenden und die Zeit für Produktfotos und Texte mit einberechnet. Wobei du Fotos und Texte nur einmalig anfertigst, das Produkt aber eventuell vielfach verkaufen kannst (bei Handwerk ist das oft der Fall, im Vergleich zur Kunst), wodurch du eben diese Fotos und Texte nur anteilig einberechnen musst.

Dein Stundensatz

Natürlich gibt es keinen fixen Wert, der für jeden gilt, deshalb kannst du deinen Stundensatz wie folgt ausrechnen:
Überlege dir, welche Ausgaben du monatlich hast (Fixkosten, Versicherungen, Werbung,…) und wie viel Zeit du damit verbringen kannst und WILLST (du musst nicht 12 Stunden schuften, wenn du das nicht willst), deine Produkte anzufertigen. Denn neben der reinen Anfertigung werden auch noch einige Stunden ins Tüfteln, in die Buchhaltung, ins Aufbauen deines Shops und so weiter fließen, also Arbeit AM Unternehmen.

Dann wähle einen Betrag, den du mindestens verdienen möchtest, um deine Ausgaben zu decken (und Gewinn dabei zu machen, siehe unten) und dividiere ihn durch die Stunden-Anzahl.

Zum Beispiel möchtest du 5000 Euro verdienen und kannst 80 Stunden pro Monat rein mit der Anfertigung von Produkten verbringen. 5000/80 = ca. 60 Euro Stundensatz. Vielleicht klingen 60 Euro im ersten Moment viel für dich, erfahrungsgemäß ist dieser Betrag jedoch das unterste Limit, wenn du langfristig selbständig bleiben willst.

Gewinn

Damit du nicht ständig am Limit lebst und es dir auch gut gehen lassen darfst, kannst du einen prozentuellen Gewinn dazurechnen (oder diesen schon im Stundensatz einbauen). Du möchtest ja Teile deines Gewinns wieder ins Unternehmen investieren, dafür ist er ja da, der Gewinn.

Steuern

Vergiss nicht die Steuern mit 20% in Österreich und 19% in Deutschland dazuzurechnen, bevor du das Produkt verkaufst, sonst werden dir diese wieder abgezogen. Falls du noch nicht umsatzsteuerpflichtig bist, weil du unter der Einkommensgrenze von 30.000 Euro im Jahr verdienst, solltest du dich dazu „melden“, denn dann sparst du dir 20% Umsatzsteuer beim Einkauf deiner Waren, die du jedes Quartal oder Monat (abhängig von deinem Einkommen) abschreiben kannst.

Angebot und Nachfrage

Ein bisschen umschauen, was die Konkurrenz so macht, kannst du dich natürlich schon, aber hüte dich davor, die Konkurrenz zu kopieren, die Preise zu dumpen oder dich zu sehr reinzusteigern. Dein Bestreben sollte in erster Linie sein, dass man dich mit niemandem vergleichen kann. Verkaufst du aber Produkte, die man sehr wohl vergleichen kann, wie zum Beispiel bemalte Warhammer-Figuren, dann bewegen sich diese sicherlich in einem ungefähren Rahmen, den du, um wettbewerbsfähig zu bleiben, nicht zu sehr ausreizen solltest.

Zwischenhändler

Möchtest du deine Produkte außerdem an weitere Händler verkaufen, die es ihrerseits an deren Endkunden verkaufen, kannst du optional eine Handelsspanne einbauen. Ein Händler spart gegenüber einem privaten Kunden also einen gewissen Betrag, zum Beispiel 10, 20 oder 30 Prozent, dafür nimmt er dir gleich mehrere Produkte ab.

Formel

Eine gültige Formel für die Berechnung deiner Produktpreise kann zum Beispiel sein:

((Materialkosten*2 + (Zeit*Stundensatz)) * 1,2 Gewinn) * 1,2 Steuer = Preis für dein Produkt

Beispiel:
Angenommen du investierst für die Herstellung eines Produkts 5 Euro für das Material und eine halbe Stunde deiner Zeit bei einem Stundensatz von 80 Euro, dann sieht die Formel wie folgt aus:
((5 Euro*2 + (0,5*80)) * 1,2) * 1,2 = 72 Euro

Wenn du die Zeit in Minuten rechnest, dann nimm einfach deinen Stundensatz und dividiere ihn durch 60, um den Minutensatz zu erhalten. Also hier könntest du statt 0,5 auch 80 Euro/60 Minuten=1,33 Euro * 30 Minuten = 39,9 einsetzen.

Und jetzt mit Handelsspanne:

(((Materialkosten*2 + (Zeit*Stundensatz)) * 1,2 Handelsspanne)*1,2 Gewinn) * 1,2 Steuer

Ein bisschen Gefühl

Trotz aller Rationalität werden dich bei der Berechnung der Formel 3 mögliche Emotionen ereilen, wenn du das Ergebnis vom Taschenrechner abliest:

1 „Was? Das ist ja viel zu wenig!“

Hast du das Gefühl, dass die Zahl am Ende lächerlich wenig ist, dann kann es sein, dass du deinen Stundensatz zu niedrig angesetzt hast und dir deine Zeit in Wahrheit viel mehr wert ist. Versuche den Stundensatz anzupassen und probier ein bisschen damit herum, bis du ein gutes Gefühl dabei hast.

2 „OMG, das zahlt mir doch nie jemand!“

Das kommt oft vor, dein Gefühl trügt dich in den meisten Fällen aber. Warum? Wenn du es anhand einer Formel ausgerechnet hast, dann KANN es nicht falsch sein. Du kannst nur versuchen, die Materialkosten zu minimieren, was meistens aber nicht viel wiegt, da bei der Herstellung deines Produkts oft die Zeit den größten Anteil des Endpreises ausmacht. Dein Stundensatz ist wahrscheinlich sogar zu niedrig, weil du am Beginn deiner Selbständigkeit vielleicht noch nicht das Selbstvertrauen hast und deinen Wert noch nicht gut genug kennst.

Gewinn solltest du ebenso erwirtschaften und an der Steuer kommst du nicht vorbei. Also bleibt nur die Angst vor Ablehnung, bzw. tatsächliche Ablehnung.

Wenn du nur glaubst, dass du zu teuer bist, hilft nur eines: ausprobieren. Versuche, eine Balance zu finden, mit der du dich wohl fühlst. Denn wenn du nicht zu deinem Preis stehen kannst, kauft dein Produkt erst recht keiner. Daher haben wir eine rationale Formel als Grundlage genommen, denn Zahlen sind emotionslos und beschreiben die objektive Wahrheit.

Wenn dir jemand sagt, dass du zu teuer bist, dann gibt er dir nur SEINE subjektive Meinung, nämlich, dass ihm dein Produkt diesen Preis nicht wert ist. Er sagt nicht, dass das für alle Lebewesen im Universum gilt. Mach nicht den Fehler, von einem oder wenigen oder sogar VIELEN auf ALLE zu schließen. Im Gegenteil… wenn dir viele Leute sagen, dass dein Produkt günstig ist oder nichts gegen den Preis einzuwenden haben, dann weißt du, dass du teurer werden kannst.

Du kannst aber trotzdem diese subjektive Meinung nutzen, um objektive Schlüsse daraus zu ziehen, nämlich, indem du die Person genauer betrachtest und dich fragst: WARUM ist mein Produkt dieser Person das nicht wert? Was würde sie sich ansonsten wünschen? Welche Werte, die ihr wichtig sind, kann mein Produkt nicht erfüllen? Und an welche Zielgruppe sollte ich mich stattdessen richten? Wem ist mein Produkt das wert?

3 „Aah, das fühlt sich gut an!“

Du hast dein Produkt erfolgreich berechnet und es fühlt sich auch noch gut für dich an. Frage dich jetzt am besten noch, ob du das auch bzw ob du sogar mehr für dein Produkt bezahlen würdest.
Außerdem kannst du darüber nachdenken, ob du den Preis nicht doch noch eine Spur anheben möchtest, denn in der Comfortzone ist es natürlich gemütlich. Reize sie ein bisschen mehr aus, um zu schauen, was passiert und um über dich selbst hinauszuwachsen.

Teste deine Preise

Auch wenn du alles gut berechnet hast, du solltest deine Preise unbedingt testen. Denn wenn du das nicht tust, weißt du nicht, was dein Produkt deinen Kunden wert ist. Voraussetzung dafür ist, dass du bereits die richtige Zielgruppe ansprichst, die grundlegend großes Interesse an deinen Produkten haben, sonst kann das deinen Eindruck verfälschen. Und der richtigen Zielgruppe ist dein Angebot oft mehr wert, als du denken würdest 🙂

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.